賣保險(xiǎn)怎么找客戶？

賣保險(xiǎn)怎么找客戶？

在保險(xiǎn)行銷中，永遠(yuǎn)要解決兩個(gè)問題：第一，是客戶為什么要買。第二，是業(yè)務(wù)員為什么要賣。如果沒有解決好第一個(gè)問題，無論你用什么激勵(lì)方案，業(yè)務(wù)員總是心存芥蒂，障礙重重。

今天我們就要站在客戶的立場(chǎng)來看看，幫助客戶尋找購買的理由，做好一個(gè)優(yōu)秀理財(cái)顧問的工作。

第一，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

一個(gè)人無論有多能干，有兩件事是無法預(yù)測(cè)和控制的。一是意外，二是大病。當(dāng)一個(gè)人在沒有購買保險(xiǎn)的情況下發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，自己就成了保險(xiǎn)公司，將全額承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，而如果運(yùn)用人壽保險(xiǎn)分期付款，以小（年交保費(fèi)）博大（累計(jì)保額）的特殊功能，即可做到轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，保障家庭。

第二，增值保值。

由于CPI（物價(jià)消費(fèi)指數(shù)）不斷攀升，老百姓的實(shí)際存款利潤(rùn)已為負(fù)值。如何使得辛苦掙來的血汗錢不縮水，這是擺在老百姓面前的一道難題，對(duì)于大多數(shù)老百姓而言，可選擇及把控的投資理財(cái)工具有限：

①存銀行。雖然本金較為安全，但實(shí)際利率為負(fù)，此乃無奈之舉。

②買基金、股票。大部分人沒有風(fēng)險(xiǎn)承受能力，且中國(guó)股市不具備長(zhǎng)線投資價(jià)值，A股市場(chǎng)2001——2011年10年間的年平均收益率僅為2.1%。

③房產(chǎn)門面。一方面投資額度較大，大多數(shù)工薪階層很難參與，另外受政策影響較大，如限購令，使得房產(chǎn)的階段性流動(dòng)性及收益性較差。

④民間借貸，大眾無法識(shí)別其投資及控制風(fēng)險(xiǎn)，雖有可觀的賬面收益，可實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)卻較大，更因其缺乏相應(yīng)的法律保障體系，使得資金的安全性受到極大的挑戰(zhàn)。

⑤人壽保險(xiǎn)。特別是萬能型及分紅型保險(xiǎn)，可以運(yùn)用保險(xiǎn)公司的資金優(yōu)勢(shì)（涓涓細(xì)流匯成江海）、渠道優(yōu)勢(shì)（可以投資大額存款、金融債券、企業(yè)債券、基建設(shè)施）、人才優(yōu)勢(shì)（幾乎每家保險(xiǎn)公司都有較專業(yè)的高素質(zhì)投資團(tuán)隊(duì)），使得資金通過長(zhǎng)期的投資獲得合理的收益。而萬能型及分紅型大多具有保底利率，這樣就保證了資金的安全性，而保險(xiǎn)資金的投資回報(bào)往往是復(fù)利計(jì)息，這會(huì)使長(zhǎng)期投資的資金有一個(gè)滿意的年化收益率。因此，萬能型及分紅型保險(xiǎn)往往成為教育及養(yǎng)老金的首選工具。

第三，節(jié)稅避債。

合理節(jié)稅：逃稅可恥，節(jié)稅光榮，在世界各國(guó)的相關(guān)稅法中，為了鼓勵(lì)人們通過保險(xiǎn)規(guī)劃來保障家庭，在符合相應(yīng)的條件下，免征因保險(xiǎn)而產(chǎn)生的個(gè)人收入所得稅，利息稅，遺產(chǎn)稅。《南風(fēng)窗》報(bào)道，等到中國(guó)開征遺產(chǎn)稅時(shí)，私人資產(chǎn)可能已超100萬億，這會(huì)是很大的新財(cái)富，也能緩解地方政府發(fā)展沖動(dòng)，政府顯然有極大動(dòng)力，關(guān)鍵的問題是時(shí)機(jī)。“政府都替人民安排好了，富人的財(cái)產(chǎn)是大家的，一旦去世，都是社會(huì)的錢，對(duì)于老百姓來說，應(yīng)鼓勵(lì)富人好好賺錢，因?yàn)樗礁唬傩赵秸垂狻?rdquo;遺產(chǎn)稅在西歐被稱為“羅賓漢”式的殺富濟(jì)貧，而任何一個(gè)國(guó)家的《遺產(chǎn)稅》均明文規(guī)定——人壽保險(xiǎn)金不計(jì)入遺產(chǎn)，不征收遺產(chǎn)稅。因此，購買足額的人壽保險(xiǎn)是合理節(jié)稅，有效傳承資產(chǎn)的最佳途徑之一。

合法避債：有債難負(fù)，躲債可憐，逃債可恨，避債英明。在家庭和企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中，由于人生風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)手陷害，三角債，職業(yè)經(jīng)理人背叛，市場(chǎng)波動(dòng)，政策變化，經(jīng)營(yíng)不善等諸多不確定因素均會(huì)使得當(dāng)事人面臨巨大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。而《保險(xiǎn)法》第23條第3款明確規(guī)定：任何單位或者個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。

第四，傳承財(cái)富。

在大多數(shù)的情況下，財(cái)富所有人還是希望把財(cái)富傳承給自己的家人，但縱觀古今中外，多少富豪之家因財(cái)產(chǎn)處理不當(dāng)，使得親人反目成仇，其例比比皆是。震驚世界的龔如心與公公王廷歆長(zhǎng)達(dá)8年的“世紀(jì)爭(zhēng)產(chǎn)案”便是鮮活案例。此案例引發(fā)了人們對(duì)“豪門恩怨”從道德上的思考：翁媳二人，同屬“有頭有臉”之人，但在巨額財(cái)富面前，公公為證明兒子為何留給他全部財(cái)產(chǎn)，可以當(dāng)庭“揭露”兒媳有情夫，甚至暗示有人買兇綁架害夫；而作為兒媳婦、名列世界最有錢的10大富婆之一，每月卻只供給公公1萬港元生活費(fèi)，而且在供詞中對(duì)已年屆九六高齡的老人家諸多嘲諷„„在巨額財(cái)富面前，親情究竟何去何從？

其實(shí)，運(yùn)用人壽保險(xiǎn)可指定受益人的特性，被保險(xiǎn)人可在生前按照自己的真實(shí)意思表達(dá)指定其身故受益人，亦可將財(cái)產(chǎn)移給被保險(xiǎn)人。在上面兩種情況下，其他人對(duì)受益人或被保險(xiǎn)人所擁有的保單財(cái)富無分割權(quán)。從而起到有效傳承財(cái)富的目的。由此可見，保險(xiǎn)可在一定程度上幫助財(cái)富分割劃好底線，使親人得到有必要、有尊嚴(yán)的生活保障，“世紀(jì)爭(zhēng)產(chǎn)案”中的“公公”便也不至于每月只能從兒媳處領(lǐng)到1萬港元的生活費(fèi)。相信這些理由，總有一些能滿足客戶的需求，成為他選擇保險(xiǎn)的根本出發(fā)點(diǎn)。而只有我們明確客戶的需求，并以此出發(fā)，為客戶做了什么，才能要求客戶為我們帶來一些什么。對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問來說，不僅僅是要明確這些需求，還要將這些需求與“客戶購買保險(xiǎn)”實(shí)際地連結(jié)起來，讓保險(xiǎn)和客戶“搭上同一輛車”，走上同一段路，在風(fēng)險(xiǎn)面前牽手與結(jié)盟。

值得注意的一點(diǎn)是：盡管客戶的需求總體來說是這樣一些，但又絕對(duì)不限于此。要想將客戶購買保險(xiǎn)這個(gè)行為落到實(shí)處，還是需要我們?nèi)ゼ?xì)化需求，根據(jù)客戶的實(shí)際情況甚至可能細(xì)化或者衍生發(fā)展出新需求來。我們唯有不斷歸納總結(jié)，由此去掌握各種客戶的需求，形成一個(gè)大模式與個(gè)性化服務(wù)相結(jié)合的系統(tǒng)，如此知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。