【深度好文】從快遞員到億級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

6年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

我是09年大專(zhuān)畢業(yè)，同年7月與2名同學(xué)承包快遞，每天開(kāi)著一輛2002年份的松花江面包車(chē)，朝7晚9，全年沒(méi)有什么休息，那時(shí)的夢(mèng)想，就是能買(mǎi)一輛長(zhǎng)安之星。

直到12年7月，都沒(méi)有賺到錢(qián)，一個(gè)同學(xué)跑了，就剩2個(gè)人了。因?yàn)榭爝f原因，結(jié)識(shí)了飛科的南京分銷(xiāo)商。開(kāi)始從飛科南京代理拿貨，我們3人開(kāi)了自己的天貓電器專(zhuān)營(yíng)店，那時(shí)感覺(jué)真是幸福，雖然也是朝8晚10的，但不用在外包跑了，不用被人催了。

不過(guò)那時(shí)第一，不懂運(yùn)營(yíng)，第二，這真是一個(gè)水深火熱的類(lèi)目，進(jìn)價(jià)46元的剃須刀，52包郵就賣(mài)了。也是非常困難。這個(gè)過(guò)程經(jīng)過(guò)大約1年，也練就了運(yùn)營(yíng)上的耐力，同時(shí)推廣時(shí)花費(fèi)的心理承受能力也比較高，賣(mài)產(chǎn)品不賺錢(qián)，我都敢干，干了這么久，何況賺錢(qián)的。

13年飛科品牌開(kāi)始控價(jià)，不過(guò)利潤(rùn)扣掉運(yùn)費(fèi)也只有5元左右。這個(gè)類(lèi)目備貨量大，利潤(rùn)低，開(kāi)心的是13年，也賺了30萬(wàn)左右，獻(xiàn)丑了。那是第一桶金。14年飛科大發(fā)展，一個(gè)產(chǎn)品選錯(cuò)，大量備貨，資金斷裂（實(shí)際就是50萬(wàn)左右的庫(kù)存），新品無(wú)法推廣。14年7月就宣布創(chuàng)業(yè)失敗，關(guān)店，清庫(kù)存，還好，干了2年，保本，沒(méi)有虧損。

做過(guò)快遞，干過(guò)電器，都沒(méi)有賺到錢(qián)，剛放出來(lái)，到哪個(gè)類(lèi)目都是藍(lán)海。

有成長(zhǎng)的失敗，不算失敗。這次失敗后也知道，給自己一個(gè)合理定位的重要性，比在運(yùn)營(yíng)上失敗的教訓(xùn)更珍貴。我定位：就是去上班，做出成績(jī)，再拿分紅，輕松又有錢(qián)賺。

我知道自己不適合當(dāng)老板。

一，管理。我自己是喜歡自由自在，同時(shí)我也希望同事自由自在的，喜歡讓人自由發(fā)展。

二，易滿足，沒(méi)有野心。我要是一年能賺個(gè)30萬(wàn)，群里老板比較多，不要見(jiàn)笑，就滿足了。我這個(gè)人一滿足了，工作上就沒(méi)有那么熱心了。自己干就不行了，很難發(fā)展壯大。

在公司就不一樣，而且是上班，反而有一份責(zé)任心在（老板發(fā)工資，不盡職盡責(zé)感覺(jué)對(duì)不起老板），而且有老板盯著你前進(jìn)。團(tuán)隊(duì)里同事，也要賺錢(qián)養(yǎng)家，也要分紅，為了他們，也要前進(jìn)。

巧的是，之前做快遞，認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶，也是12年開(kāi)的天貓專(zhuān)賣(mài)店，到14年7月一直也沒(méi)有做起來(lái)也很痛苦。（沒(méi)做快遞了也一直有聯(lián)系），當(dāng)時(shí)，他有錢(qián)有貨，我們?cè)谒罨馃岬碾娖魇袌?chǎng)也算有些歷練，所以，就展開(kāi)合作了。

剛接手后，那叫一個(gè)興奮，天貓上居然還有50%左右的類(lèi)目，自己都不敢相信。然后當(dāng)時(shí)同行很多人都在刷單，我想，我用直鉆，把ROI做到1:2，有多少投多少，店不就起來(lái)了嗎。這樣我們用直通車(chē)和鉆展一撥推了上去，慢慢發(fā)展，就慢慢墊定了基礎(chǔ)。

我們?nèi)ド习啵?000一個(gè)月，做出成績(jī)了，給我們20%的分紅。14年7月到年底，月銷(xiāo)售從20萬(wàn)左右到200W左右。時(shí)間較短，當(dāng)年20%分紅也就是10W塊，2個(gè)人分，一人5W，一直到14年，才真正過(guò)年回家一一點(diǎn)錢(qián)。

這里插一句，第一個(gè)月去上班，因?yàn)閯側(cè)?，老板不是很信任，第一個(gè)月工資都沒(méi)有發(fā)。不過(guò)我沒(méi)事，我相信我能做起來(lái)。

我知道自己要什么，自己的目的是什么?，F(xiàn)在就很好，老板也很大氣。

17年老板還主動(dòng)給我們把利潤(rùn)分紅從20%加到25%。老板一直說(shuō)：一家人，一輩子，一件事，一條心。我們相處的應(yīng)該說(shuō)是非常的融洽。

老板很智慧，他不懂電商，即使有些東西他不認(rèn)可，發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵，但最終他還是聽(tīng)我們的，即使覺(jué)得我們是錯(cuò)的。這里要感謝老板，給我們這個(gè)平臺(tái)，給我們經(jīng)營(yíng)權(quán)，賺錢(qián)了也大家一起分。

這就是我這點(diǎn)經(jīng)歷，做的天貓，第1個(gè)品牌，第2個(gè)品牌都是標(biāo)品，從此，就一直是標(biāo)品了。我們做代理的選標(biāo)品很簡(jiǎn)單，只管選品牌選產(chǎn)品選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)貨，賣(mài)貨，賺錢(qián)。有些同品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是直接，產(chǎn)品都一樣，價(jià)格買(mǎi)贈(zèng)什么的。拼流量，活動(dòng)，面對(duì)面的干，簡(jiǎn)單粗爆，有的還能帶一點(diǎn)偷雞摸狗，還有一些運(yùn)營(yíng)技巧之類(lèi)的可以玩玩。這種模式很對(duì)我的性格，我很喜歡。

而且我也沒(méi)有讀過(guò)什么書(shū)，什么定義，理論，原理之類(lèi)的，都不大懂。標(biāo)品，我做的是品牌的分銷(xiāo)商，我就認(rèn)定，我做的就是標(biāo)品。很符合昨天NANA大神說(shuō)的認(rèn)知就是事實(shí)，我現(xiàn)在也不知道標(biāo)品怎么定義的。

我們的運(yùn)營(yíng)思路

我們公司是怎么選品牌選產(chǎn)品選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。因?yàn)闃?biāo)品嘛，屬于面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)型的。哪樣選錯(cuò)都不行，即使你運(yùn)營(yíng)很厲害，選一個(gè)一樣厲害的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也賺不到錢(qián)。所以，選什么品牌，什么產(chǎn)品，什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就非常直接的影響到利潤(rùn)了。

我們做的類(lèi)目都不是特別大，或者說(shuō)有的類(lèi)目還可以，但是我們選的產(chǎn)品，都是小分類(lèi)的。小類(lèi)目流量都比較有限，所以要熟練掌握各種推廣工具，直通車(chē)，鉆展，淘客，官方活動(dòng)等，因?yàn)槲覀兒芏喈a(chǎn)品，直通車(chē)精確流量詞全部卡第一，一天只能都沒(méi)有200個(gè)訪客，掌握的全面一點(diǎn)，就可以用最適合的打法。

我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品基本上都差不多的，或者說(shuō)是相同的，轉(zhuǎn)化率基本上都是在一個(gè)范圍內(nèi)的。這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得銷(xiāo)量和引流是非常非常重要的。

我們目前推廣產(chǎn)品主要的方法有：淘寶客，直通車(chē)，鉆展，官方活動(dòng)（淘搶購(gòu)和聚劃算），老顧客刷單（用的不多），這些工具，我們都不算非常精通。但是我們推廣某一個(gè)產(chǎn)品，一定要選最適合這個(gè)產(chǎn)品的推廣策略，靈活的運(yùn)用每一項(xiàng)推廣工具，一定要確定的知道用這些推廣工具的目的是什么。

我就給自己打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，像直通車(chē)，鉆展，淘客，活動(dòng)，差異化什么的，我都知道，但不是都精通。

這就好比打牌一樣，我有A，有10，有8什么的，但是我會(huì)打，也能打出比你牌好的對(duì)手。所以有的時(shí)候即使明面上對(duì)手厲害，我們也能贏。

補(bǔ)充一下，這里直通車(chē)，鉆展，淘客，活動(dòng)之類(lèi)的什么，群里都是高手。我沒(méi)有你們厲害哈。所以推廣工具我都沒(méi)有說(shuō)到。

下面說(shuō)回我們的重點(diǎn)，如何做好品牌分銷(xiāo)：

我們老板一直說(shuō)：選擇比努力更重要。選一個(gè)品牌，就是選擇了主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。選擇一個(gè)干不過(guò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就很危險(xiǎn)了。我們老板搞了很多年線下了，目前就是現(xiàn)在這個(gè)品牌，賺了點(diǎn)錢(qián)，這是我們能做點(diǎn)銷(xiāo)售，做點(diǎn)利潤(rùn)出來(lái)很重要的一點(diǎn)。

插一句，別說(shuō)，姜還是老的辣，他選好品牌，我們做的很輕松，而且他非常注重利潤(rùn)。直接導(dǎo)致，我們所有店鋪都是贏利的，這一點(diǎn)，確實(shí)佩服他。

如何選擇品牌

1.查看天貓京東品牌銷(xiāo)售情況?？雌炫灥?，價(jià)格是否比其它分銷(xiāo)商要高，銷(xiāo)量怎么樣。旗艦店價(jià)格高，銷(xiāo)量高，就干。價(jià)格高，銷(xiāo)量沒(méi)有分銷(xiāo)高，也干。價(jià)格低，銷(xiāo)量高，就不干了，玩不過(guò)旗艦店。分銷(xiāo)商量大，價(jià)格低，如果對(duì)手很強(qiáng)的話，我們也比較慎重。

舉個(gè)例子，我們這個(gè)品牌是旗艦店打品牌，價(jià)格不打折，然后分銷(xiāo)降價(jià)，做銷(xiāo)售，這個(gè)品牌策略，對(duì)我們很益，所以我們能賺到錢(qián)。

之前還做了一個(gè)品牌，我們先做，量做上來(lái)，然后他們弄到了旗艦店，價(jià)格比我們還低，直接把我們干了。

2.品牌管理，主要是看控價(jià)，價(jià)格是不是統(tǒng)一。價(jià)格不統(tǒng)一，利潤(rùn)沒(méi)有保障，爆款也沒(méi)有保障，而且非常累。每天不是關(guān)注運(yùn)營(yíng)，而是關(guān)注同行價(jià)格，買(mǎi)贈(zèng)，活動(dòng)什么的，現(xiàn)在我們也每天都有經(jīng)歷著。

我們就靠著體量賺錢(qián)，賺錢(qián)方式很簡(jiǎn)單，但是過(guò)程很痛苦。

3.毛利，毛利沒(méi)有50%的我們也不會(huì)做，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)成本比較高，毛利低量很大一般也不做，壓資金厲害。資金中轉(zhuǎn)壓力大，賺的錢(qián)全在貨里，看不到現(xiàn)金。

這里再補(bǔ)充一下，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想想，就算當(dāng)時(shí)自己有錢(qián)做飛科，也幸虧沒(méi)有做。雖然他們現(xiàn)在月銷(xiāo)售都銷(xiāo)10萬(wàn)筆，但真的都是庫(kù)存。哪有我現(xiàn)在上班快活，朝9晚5的，還有休息，到時(shí)間拿錢(qián)，錢(qián)也不少。

4.研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品所在的類(lèi)目情況，和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，產(chǎn)品品質(zhì)什么水平，使用效果，差異化等。轉(zhuǎn)化率和同類(lèi)競(jìng)品相比怎么樣，高就好，如果低，要分析為什么低，是品牌力不行，還是產(chǎn)品力不行，還是價(jià)格問(wèn)題，或者是銷(xiāo)量不夠高等。要做找原因，我們能解決的就干，解決不了的就不干。

5.品牌所在的行業(yè)發(fā)展，我們目前只在專(zhuān)注在大健康產(chǎn)業(yè)里。每行每業(yè)水都太深了。我們關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域，深入研究。

先申明：我說(shuō)的這些，都是我們自己的做法。大家參考參考，指教指教。

6.我們還是比較喜歡接一些剛剛成立的線下品牌，這些品牌線上不懂，我們可以開(kāi)旗艦店，做網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)銷(xiāo)，而且運(yùn)營(yíng)起來(lái)，線上會(huì)以我們?yōu)橹行?。而且毛利一般比較高，談判也比較方便，要支持費(fèi)用之類(lèi)。把市場(chǎng)做起來(lái)還可以和品牌共同成長(zhǎng)。當(dāng)然了，產(chǎn)品和同行業(yè)和TOP比，要么性價(jià)比高，要么有特色之類(lèi)的。

還有一點(diǎn)就是，我們老板是做了20年線下，做線上的話，一定會(huì)做線下。線上線下打通，庫(kù)存壓力就小，而且在品牌方的地位也會(huì)高點(diǎn)，每年簽任務(wù)的時(shí)候，靈活性也比較大。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我們?cè)诮邮置總€(gè)品牌之前都會(huì)看好同品牌里有沒(méi)有強(qiáng)大的對(duì)手，或者對(duì)手是不是已經(jīng)勞勞把握每個(gè)產(chǎn)品了。和自己競(jìng)爭(zhēng)的品牌，也時(shí)刻關(guān)注，不管自己運(yùn)營(yíng)水平怎么樣，對(duì)手選錯(cuò)了，賺錢(qián)肯定不易。

我們一般會(huì)關(guān)注比較長(zhǎng)的時(shí)間，起碼30天左右，慢慢看對(duì)手的綜合素質(zhì)，然后再看看自己的綜合素質(zhì)，不冒然出手。

我們一向比較謹(jǐn)慎，沒(méi)有80%的把握，一般不動(dòng)手，所以我們手上沒(méi)有虧損的店，盈利都還湊合。

1、我先到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首頁(yè)去張望張望，頁(yè)面設(shè)計(jì)，產(chǎn)品排列，主推產(chǎn)品，店鋪活動(dòng)。其實(shí)，我一直都不太看中設(shè)計(jì)，因?yàn)槎际瞧放品咒N(xiāo)，顧客沖著品牌來(lái)的多，每家產(chǎn)品都一樣，價(jià)格和買(mǎi)贈(zèng)什么的都差不多的話，轉(zhuǎn)化率都差不多。最主要的還是流量，好看不好看無(wú)所謂，這是我的看法。

說(shuō)明下，我自己也沒(méi)有審美，這也是自己看法，肯定是不對(duì)的。只是覺(jué)得分銷(xiāo)的重點(diǎn)不在設(shè)計(jì)上，漂亮的跟花一樣，產(chǎn)品還是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣。

2、每款銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品，標(biāo)題，主圖，價(jià)格，評(píng)價(jià)，買(mǎi)贈(zèng)，詳情頁(yè)，都拉出來(lái)好好看看。好好想想，問(wèn)問(wèn)自己為什么標(biāo)題這么寫(xiě)，為什么主圖這樣做等，找他的茬，看看哪里有失誤的地方。

3、再看看每款產(chǎn)品的流量結(jié)構(gòu)，自然搜索，直通車(chē)，鉆展，淘客，還有其它的一些特殊而且數(shù)值比較大的訪客類(lèi)型。找他的專(zhuān)長(zhǎng)，和不足的地方。然后看看自己的水平。

4、再看整個(gè)店鋪的流量結(jié)構(gòu)，生意參謀：實(shí)時(shí)直播，竟店監(jiān)控里，從流量里看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心點(diǎn)在哪里，看他們付費(fèi)，活動(dòng)，免費(fèi)，自主等流量結(jié)構(gòu)。

這里可以看到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全店的流量結(jié)構(gòu)，有的時(shí)候我們只看單品，看不清楚全店的。這里面有，挺好的，能很好的認(rèn)清對(duì)手實(shí)力。

5、還有就是，我們可能一個(gè)產(chǎn)品，能關(guān)注對(duì)手半年，一直看他是怎么運(yùn)作的，平常搞什么東西。每天看他的單品銷(xiāo)量，流量結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)化等。天天看變化，總能看到點(diǎn)東西。

16年就有一個(gè)產(chǎn)品，從6月就關(guān)注他了，一直到2月14號(hào)，我們才動(dòng)手，因?yàn)殇N(xiāo)量基數(shù)太高，再加上季節(jié)原因，年前和過(guò)年中，是我們和他差距最小的時(shí)候，只有這時(shí)候才能花小的代價(jià)打過(guò)他，過(guò)完年到現(xiàn)在，我們以微弱的優(yōu)勢(shì)暫時(shí)領(lǐng)先。

6、還有其他的很多的要注意的地方，細(xì)節(jié)也是，一時(shí)想也想不起來(lái)，而且不同品牌類(lèi)目重要的點(diǎn)也不太相同，我是覺(jué)得夠用心，夠?qū)Ｗ?，多?dòng)腦筋，問(wèn)題是不大的，1個(gè)月不行，1年就行的。

我們現(xiàn)在關(guān)注好幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在產(chǎn)品都還沒(méi)有，已經(jīng)關(guān)注有半年了，挺有意思的，天天想著干掉他。

時(shí)間看的長(zhǎng)了，有的時(shí)候都能發(fā)現(xiàn)做這個(gè)店的是什么樣的人。

例如，就是前2個(gè)月，我們類(lèi)目有個(gè)對(duì)手，先介紹一下競(jìng)爭(zhēng)的這個(gè)品，是一個(gè)直通車(chē)不能推廣的類(lèi)目。鉆展審核也很?chē)?yán)，小類(lèi)目，流量很有限，他的銷(xiāo)量，性價(jià)比，品牌都比我們的產(chǎn)品要好，客單也就30塊不到。

他和我們競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冎瓣P(guān)注他很長(zhǎng)時(shí)間了，是那種謹(jǐn)小慎微的人，推廣一下，虧個(gè)5萬(wàn)以內(nèi)還行，多了就不玩了，好多推廣都做，就是不做到位那種。

這個(gè)產(chǎn)品非常適合做淘客，權(quán)重大，起量快。他搞了5000筆，同事就問(wèn)我，我們要不要干，萬(wàn)一跟我們扛上來(lái)，我們不一定是對(duì)手，就算大家平手，也都賺不到錢(qián)。

我心里知道，5000筆虧5萬(wàn)，我直接干1萬(wàn)筆，他就不會(huì)再跟了，他受不了。即使再跟，我再加注，他也會(huì)放棄的。就這樣，后面他就沒(méi)有動(dòng)靜了，這款產(chǎn)品，我們也少了一個(gè)其實(shí)是很強(qiáng)的一個(gè)產(chǎn)品對(duì)手。

這個(gè)人不知道是運(yùn)營(yíng)謹(jǐn)小慎微，還是公司制度，不讓大額虧損，反正就是到點(diǎn)即止，就算他比我強(qiáng)，我也不怕他，也被我們干掉了，樂(lè)死我了。

群里都是大神，相信對(duì)直通車(chē)，鉆展，淘客等推廣工具都是非常熟練的。我們這些推廣工具用的都是比較多的，但都不是很精通，我覺(jué)得重要的是思路清晰，靈活應(yīng)變。

例如車(chē)開(kāi)不好，很多產(chǎn)品直接卡第一，或者非常好的詞直接第一就好了（我們都是小類(lèi)目，一天也燒不到1萬(wàn)塊錢(qián)的，不過(guò)這個(gè)品牌下的產(chǎn)品能代表這個(gè)類(lèi)目的主流）。

淘客推廣，我的第一目的是要銷(xiāo)量，先保證我的銷(xiāo)量前提下，再去談省錢(qián)。我做的幾個(gè)品牌當(dāng)中，感覺(jué)標(biāo)類(lèi)的銷(xiāo)量排序，對(duì)搜索影響很大。

庫(kù)存管理

標(biāo)類(lèi)產(chǎn)品和自己做供應(yīng)鏈的相比，簡(jiǎn)直不要太爽。以前還覺(jué)得我們庫(kù)存比較煩，不對(duì)比不知道，知道了感覺(jué)好幸福，成熟品牌的供應(yīng)鏈都比較成熟，偶爾會(huì)有缺貨的情況。我們一般產(chǎn)品只備15天左右的量，熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，一般是30天左右的量。我們倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量，一般只有月銷(xiāo)售額的50%左右。

庫(kù)存我們老板盯的很緊。16年。有次凍瘡膏搞多了，剩了1000個(gè)，成本就4.5一個(gè)，一共就4500，凍瘡嘛，16年2月就不賣(mài)了。就這樣，老板在我們耳邊一直羅索到10月凍瘡膏開(kāi)工。

到了10月推廣凍瘡膏的時(shí)候，心想這庫(kù)存快用到了，心里真是高興啊，在這樣的環(huán)境下。我們的庫(kù)存中轉(zhuǎn)一直都非常的快。老板寧愿把錢(qián)放股票里虧，也不愿意壓著不動(dòng)。

回過(guò)頭來(lái)想想，還不如壓庫(kù)存呢，總比虧了好。

作者：聚草堂電商，中國(guó)最強(qiáng)的互助分享型社群，關(guān)注微信jucaotang2，可以聯(lián)系索取聚草堂電商干貨包

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